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　　谢宏：我们认为，此次Ａ股公开发行对于公司来说是一个新的起点和新的平台。摆在公司面前的既有巨大的机遇，又有挑战，我们将竭尽全力，切实运用好募集资金，使企业今后更有发展的空间和后劲。

　　刘晖宇：公司本次发行扣除发行费用后，将根据所处行业发展态势及公司发展战略，按照投资项目由急到缓、由重到轻的次序投向以下三个项目：黑龙江贝因美乳业有限公司年产５万吨配方奶粉工程项目、北海贝因美营养食品有限公司年产６０００吨米粉项目、补充营运资金。若实际募集资金大于上述项目投资资金需求，则用于进一步补充公司流动资金。

　　谢宏：若本次公司股票发行成功，对于实现前述业务发展目标意义重大。主要体现在：１、开辟了资本市场的直接融资渠道，为上述业务目标的顺利实现提供了可靠的资金来源，保证公司可以持续、快速、健康发展。２、有利于巩固和提升公司的行业竞争优势，增强公司中长期发展后劲。３、有利于进一步提升公司的知名度和商业信誉，强化公司的品牌影响力。４、有利于公司吸引行业内外优秀人才，增强公司的人力资源优势。５、有利于推动公司完善法人治理结构、强化诚信经营和企业公民责任。６、有利于推动公司技术升级，又好又快地实现业务目标。

　　朱德宇：本次股票发行后，公司财务结构明显优化，资本实力和资产规模将得到进一步提升。在此基础上，公司将根据公司业务发展的情况、投资项目的资金需求及证券市场状况，在确保股东利益的前提下，合理使用直接融资、间接融资手段，分阶段、低成本地筹集短期流动资金和长期资本，充分发挥财务杠杆和资本市场的融资功能，保持稳健的资产负债结构，支持公司持续、稳定、健康发展。

　　谢宏：婴幼儿的健康关系到一个民族、一个国家的未来。全球每年有１．３亿新生儿出生，婴幼儿食品市场拥有巨大的市场空间。根据Ｅｕｒｏｍｏｎｉｔｏｒ的数据，２００８年全球婴幼儿食品零售额达到３１２．７８亿美元，２００６年－２００８年的复合增长率为１２％。与全球婴幼儿食品市场的稳步增长相比，我国婴幼儿食品市场正处于高速增长阶段，Ｅｕｒｏｍｏｎｉｔｏｒ数据显示，２００８年我国婴幼儿食品零售额达３９．４２亿美元，２００６年－２００８年我国婴幼儿食品零售额复合增长率高达３１％。

　　谢宏：“成功生养教”是成功地生育、养育、教育的简称。其理论出发点视婴幼儿为主体生命，而不是宠物和机器，主张成功人生从小起步，国民素养从小培养。从源头起点对每一个宝宝开展全面系统的生养教。我们认为每个宝贝都是独特的生命主体，都是冠军宝贝，在六岁之前应该以个性化教育为主导，贝因美现有冠军宝贝训练营，就是对早教方面的尝试、探索。

　　朱德宇：近年来，公司综合竞争力不断增强，婴幼儿配方奶粉的市场占有率逐步提升，根据ＡＣ尼尔森的数据，２００８年贝因美婴幼儿配方奶粉的市场占有率为６．７％，在国内市场主要的１０大婴幼儿配方奶粉品牌中居第七位，截至２００９年１２月，公司婴幼儿配方奶粉的市场占有率达到９．３％，排名跃居第四位，国产品牌中排名第二。２０１０年１月－１０月，公司婴幼儿配方奶粉市场占有率达到１０．８％，排名上升至第三位，国产品牌中排名第一。

　　谢宏：公司在市场开发与业务网络建设方面的计划是：在未来三年内，将进一步加大市场开发、深化业务网络建设。在现有经销商、ＫＡ客户及众多零售终端的基础上，积极拓展网络销售等新渠道。积极推行渠道经验共享计划，进一步提升各类终端业态的销售能力，与客户共同成长，共享供应链效能改善创造的价值。

　　谢宏：我们认为专业来自专注。贝因美的相关竞争对手之中，伊利是以液态奶为主的乳品企业，惠氏、雅培均为制药和保健品公司，婴幼儿食品并非上述竞争对手的唯一产品线，甚至不是其主要产品。与之相比，贝因美自成立以来始终专注于研发、生产、销售婴幼儿食品。目前，贝因美的婴幼儿食品包括婴幼儿配方奶粉、营养米粉、泥状辅食、葡萄糖、磨牙饼干、小馒头等共计１７０多个品种，是我国品类最齐全的婴幼儿食品专业制造商之一。长期以来，公司坚持研发更适合中国婴幼儿的食品，致力于成为中国妈妈的“育婴专家”，为消费者提供营养、安全的婴幼儿食品和专业、亲切的母婴服务。目前，贝因美已经在婴幼儿食品领域积累了丰富的运营经验，具备很强的市场竞争力。

　　朱德宇：生鲜乳是婴幼儿配方奶粉最主要的原材料之一，由贝因美全资子公司黑龙江贝因美在当地收购。２０１０年度，贝因美从奶站采购的生鲜乳占生鲜乳总采购量的比例为９０．０９％，此外，公司还从牧场和养殖小区等采购生鲜乳。公司存在购销关系的奶站分为合作奶站和外部奶站两种。

　　谢宏：公司婴幼儿配方奶粉的产能决定于原料基粉的生产能力与产成品的罐装能力。目前，公司奶粉基粉的年实际生产能力为４３，５００吨，不足部分对外采购。本次募集资金项目达产后，公司婴幼儿配方奶粉的原料粉生产能力与产品罐装能力将进一步提高，产能不足的问题将得到解决。

　　朱德宇：公司目前设置６个营销大区、２６家销售分公司、１３９个销售业务部，销售团队达３，４００人。公司分别在６个大区各配置一名销售总监，另外还配置了一名重要客户（ＫＡ大卖场）销售总监。公司的产品销售主要由各地销售分公司完成。销售分公司在推进本辖区中心城市ＫＡ大卖场销售的同时，带动城市边缘地区的经销商渠道的发展。

　　谢宏：目前在婴幼儿配方奶粉市场，外资品牌与本土品牌竞争激烈。多美滋、美赞臣、惠氏等外资品牌于上世纪９０年代进入我国市场，经过十几年的发展，凭借研发基础、悠久的历史、营销优势占据了较高的市场份额，并成为中高端市场的领导品牌。随着技术、工艺、品质、品牌建设和市场营销等方面的日趋成熟，本土品牌开始纷纷推出高端婴幼儿配方奶粉产品，积极参与高端市场的竞争，外资品牌在高端市场的领先地位面临巨大挑战。截至２００９年１２月，前十大品牌奶粉的市场占有率达到了８３％，其中外资品牌的市场份额达４５．２％，本土品牌中排名最靠前的分别是伊利和贝因美，分别位居第三、四位。目前，以贝因美为代表的本土品牌已经在中高端婴幼儿奶粉市场具备了较强的市场竞争能力。

　　谢宏：婴幼儿的健康关系到一个民族、一个国家的未来。全球每年有１．３亿新生儿出生，婴幼儿食品市场拥有巨大的市场空间。根据Ｅｕｒｏｍｏｎｉｔｏｒ的数据，２００８年全球婴幼儿食品零售额达到３１２．７８亿美元，２００６年－２００８年的复合增长率为１２％。与全球婴幼儿食品市场的稳步增长相比，我国婴幼儿食品市场正处于高速增长阶段，Ｅｕｒｏｍｏｎｉｔｏｒ数据显示，２００８年我国婴幼儿食品零售额达３９．４２亿美元，２００６年－２００８年我国婴幼儿食品零售额复合增长率高达３１％。

　　朱德宇：目前，主要婴幼儿食品企业均采用了自有品牌制造商的经营模式，即企业研发、生产、销售拥有自主品牌的产品。由于奶源建设方式的不同，婴幼儿配方奶粉生产企业存在“间接奶源”模式、“自有奶源”模式、“可控非自有奶源基地”模式等三种主要的经营模式，而婴幼儿营养米粉生产企业的经营模式并无明显区别。

　　朱德宇：目前国内婴幼儿食品的主要销售渠道包括大卖场、超市、便利店、母婴店（专业店）、网上直销等。以婴幼儿配方奶粉为例，根据ＡＣ尼尔森的统计，在众多流通渠道中，大卖场、超市仍然是主要销售渠道，而母婴专营渠道则发展迅速。

　　谢宏：新建乳制品加工项目已有稳定可控的奶源基地产生鲜乳数量不低于加工能力的４０％，改（扩）建项目不低于原有加工能力的７５％；配方粉生产企业所用原料５０％以上为稳定可控奶源基地产的生鲜乳。

　　谢宏：公司以“育婴专家、母婴顾问”为品牌定位，以“生养教育、爱心无限”为品牌信念，以“生命因爱而生，世界因爱而美”为品牌主张。公司全面打造“育婴”（传播科学育儿知识）、“亲母”（关爱母亲、成就母亲）、“爱婴”（提供社会人道援助）三大社会工程；通过举办育婴讲座、沙龙，建立育婴咨询中心，在全国传播生、养、教的基础知识，让家长了解婴幼儿各年龄段的特点、掌握教育引导婴幼儿的技巧，帮助婴幼儿健康成长； 热心公益事业，凭借三大社会工程的成功实施，贝因美在积极履行社会责任的同时实现了品牌价值的提升。目前，贝因美品牌已成为我国婴幼儿食品行业的顶尖品牌之一。

　　周凯：２００９年度和２０１０年度，经营活动产生的现金流量净额分别为３２，８７０．６８万元和２４，９７０．０６万元，实现的净利润分别为３７，５８９．９１万元和４２，２０５．５７万元，经营活动产生的现金流量净额较大，且占当年度净利润的比重较高，显示出公司销售回款较好，应收账款并没有随着收入的增长而增长。

　　周凯：截至２０１０年１２月３１日，公司除对合并范围内子公司股权投资之外的长期股权投资为投资智宝玩具。长期股权投资账面余额为零，主要系该公司处于经营的前期，市场尚处于开拓阶段，累积亏损额大于投资的账面价值所致。

　　周凯：主要是子公司黑龙江贝因美婴幼儿配方奶粉项目二期、滨江大楼等项目、母婴营养品公司干法配方奶粉项目等建成转入固定资产所致。

　　周凯：保持产品质量的稳定性，专业化及强大的研发能力是公司发展的持续动力，良好的成本管理和期间费用控制，生产能力是保证公司发展的一个重要因素，切实有效的营销策略也是确保公司利润连续性和稳定性的重要措施。

　　周凯：２００８年－２０１０年，公司的存货周转率分别为４．６６次、４．３２次和３．８３次，虽有所下降，导致存货周转天数逐年增加，但幅度较小，主要原因是，公司销售规模快速增加，产品产量和销量增速都较快，公司为满足市场需求，原材料、库存商品不断增长，进而存货的绝对额不断增长，导致存货周转速度减缓。公司存货周转率高于行业平均水平，显示出公司存货周转效率的较高。因此总体而言，公司的资产运营质量较高。

　　谢宏：我们一直以来都是与国际品牌竞合发展，未来我们将借助资本市场的优势，秉持国际化的战略，发挥本土化优势，持续努力，为中国制造正名，与外资品牌相抗衡。

　　谢宏：随着我国居民消费水平的不断提升与独生子女政策的持续执行，中国父母“不能让孩子输在起跑线上”的心理已较普遍，在孩子健康与能力培育方面的投资与日俱增，公司所处行业面临广阔的发展前景。为此，公司制订的发展战略如下：秉承“顾客价值、员工价值、社会价值、股东价值、合作伙伴价值等五大价值统一”和“爱心成就品质”的经营理念，以行业领先的婴幼儿食品专业制造商为战略基石，构建“生养教综合解决方案和服务提供商”的发展模式，力争成为市场份额与品牌价值领先，具有国际水平和中国特色的孕婴童产业综合运营商。

　　谢宏：我认为投资者关系管理应当是上市公司最重要的发展战略目标之一，是与公司经营战略协同作用的，并且投资者关系管理需要长时间的积累和细致的准备与执行，促进投资者与上市公司之间的关系，让投资者们更了解公司、理解公司，甚至成为公司长久的战略伙伴，最终体现在公司经营业绩的进步中。一家好的上市公司离不开良好的投资者关系管理，我个人十分重视投资者关系管理的开展，并长期参与协调安排，我希望贝因美的上市，能够更加贴近投资者，令社会各界人士能够更加了解贝因美的优秀品质。